大米先生、如意馄饨的后厨里，藏着榨菜大王的新生意

“榨菜大王”，正在把榨菜塞进更多餐厅后厨。

近日，涪陵榨菜透露，已与大米先生开展了业务合作，长期向大米先生供应餐饮类榨菜产品，还将紧跟市场调研情况及战略布局规划，开展各类消费情境、不同消费人群的业务拓展。

与大米先生的合作，只是涪陵榨菜餐饮端布局的一个切面。苹果花园、如意馄饨、四海游龙等品牌都早已在其合作名单上。

而比合作名单更能说明问题的，是一组数据：截至今年3月，乌江已进入超过10000家餐饮品牌门店；2025年餐饮渠道调货额近1.2亿元，增速超20%；2026年上半年餐饮渠道增速约20%。

一家靠超市货架起家的公司，两年内在后厨里跑出了20%以上的复合增速，怎么做到的？

进餐厅后厨，先补齐大包装、高性价比产品

涪陵榨菜在回复投资者提问时曾表示，2025年公司的餐饮渠道整体增速已经超过20%，实现调货额近1.2亿。而在更早的2024年，公司的餐饮渠道增速达到了30%。

连年增长背后，是涪陵榨菜在餐饮端的长线布局。

早在2018年，涪陵榨菜就推出了可做炒菜正餐食用的800g大包装。但真正猛攻餐饮渠道，是在2022年前后。

2022年，涪陵榨菜集团发布了“双拓”战略（即“复合拓品类，跨界拓增长”），宣布了新定位——佐餐开味菜供应商，朝着“佐餐开味菜”赛道拓展。

也是在2022年，涪陵榨菜集团推出了专注餐饮渠道应用的新品类——乌江调味菜，包括榨菜、萝卜干、豇豆、海带丝等多类产品。公司对调味菜的运用场景进行了解释：主要用于堂食外卖餐前开味、后厨加工调味及食材烹饪等，轻盐调味，满足餐饮消费和食品工业消费市场（中央厨房下餐饮连锁企业和团餐企业）需求。

图片来源：“涪陵榨菜集团号”公众号

很明显，调味菜主要面向的是B端餐饮场景。

此后，乌江调味菜在B端餐饮场景中的落地节奏明显加快。2022重庆地标菜授牌大会上发布了首批145道“重庆地标菜”。其中，以乌江调味菜烹饪而成的乌江榨菜鱼、乌江榨菜炒肉丝，就名列榜单。截至2023年1月，乌江调味菜相关产品已与全国200多家星级酒店、中央厨房、连锁快餐、机关食堂及外卖系统达成合作。

随后几年，涪陵榨菜围绕B端餐饮市场，持续不断丰富产品矩阵。2024 年下半年，经过对餐饮渠道的调研改进后，涪陵榨菜加快了餐饮渠道定制性产品研发速度，增加了萝卜、泡菜品类进入餐饮渠道。截至目前，涪陵榨菜已形成榨菜、泡菜、萝卜、豇豆、豆瓣酱等全系列餐饮产品。

另外，除了自研产品，涪陵榨菜也和上游调味品企业合作，开发适用于餐饮端的产品。今年6月，涪陵榨菜集团与长期服务餐饮品牌的聚慧餐调正式签署战略合作协议。同时，涪陵榨菜集团旗下品牌乌江还与聚慧餐调共同发布了鱼调料新品。

如今，涪陵榨菜的产品已可以满足不同餐饮业态的需求。包括专为餐饮设计的榨菜碎粒，可以用于包子馅料与炒饭；免洗免切、开袋即用的泡酸菜、酸豆角等产品，可以让酸菜鱼、小面等菜品的调味带来更多便捷性；乌江蜀留香豆瓣酱，既能用于经典川菜的烹制，也能给日常菜肴增香提味……

图片来源：“涪陵榨菜集团号”公众号

开发出更多适合B端的产品，满足餐饮端需求，确实是抢占餐饮市场的前提条件，但泡辣椒、泡酸菜、豆瓣酱、鱼调料、复合调味料……每一个品类里都不乏有佼佼者，涪陵榨菜同样是在硬闯别人的主场，如何取代竞品？

一个值得注意的细节是，涪陵榨菜在接受调研者提问时表示，公司前期为拓展市场，对餐饮端产品定价较低，这一策略甚至对家庭端价格体系产生冲击，部分地区出现以餐饮渠道产品替换家庭渠道产品的现象。

换句话说，涪陵榨菜是用优质大包装产品加性价比，抢占了其他品牌榨菜在餐饮渠道的份额。

开发餐饮经销商，培育榨菜新的消费形式

光有产品还不够，为了拿下B端餐饮市场，涪陵榨菜还开拓了餐饮经销商。

2023年，涪陵榨菜针对餐饮渠道设立了独立销售团队，选取特定渠道的经销商。这一年，公司的经销商总量同比增长了3.58%。收入端的成效也逐渐显现：全年餐饮产品调味菜调货额突破8000万，同比增长超30%。

2024年，涪陵榨菜透露，加强餐饮渠道专业化运作，对接更多专业化餐饮经销商资源。

这一做法本质上是在用经销商的终端网络，打开榨菜从未被当作食材或调味品使用的餐饮场景。

图片来源：摄图网

家庭渠道的经销商擅长商超、便利店和流通网点，但餐饮终端的开拓需要另一种能力：直控门店、理解后厨工艺、配合菜品开发。专业化餐饮经销商的价值，正在于他们手里握着此前与涪陵榨菜没有交集的餐饮终端资源。

进入这些终端之后，产品形态和消费形式随之改变。传统榨菜是开袋即食的佐餐小菜，而在这些新场景里，它被重新定义为后厨的食材或调味组件。经销商在终端做的不只是铺货，还包括让门店厨师和采购理解“榨菜可以在什么环节用、怎么用、用多少”，从而把一种陌生的原料逐步嵌入菜单和操作流程。

这一过程拓展的是榨菜的消费边界，培育出了一种新的榨菜消费形式，而非在原有佐餐场景里争夺份额。

与此同时，涪陵榨菜也在优化内部组织架构，培养更懂餐饮渠道的销售团队。

去年，涪陵榨菜在互动平台表示，公司已成立餐饮事业部，负责拓展餐饮、航空、学校等多种特殊渠道。在2025年，涪陵榨菜新设立大客户中心，主要探索大客户定制型直营模式。今年，涪陵榨菜在回复投资者提问时坦言，大客户中心针对大型商超或餐饮企业合作提供公司直营服务，未来将针对客户与市场需求扩大生产定制化产品。

从货架到后厨，渠道变了，生意就变了

一步步铺开后，涪陵榨菜合作的餐饮门店已经越来越多。

涪陵榨菜透露，截至今年3月，乌江已成为超10000家餐饮品牌门店的共同选择，还与苹果花园、四海游龙、如意馄饨等多家连锁品牌达成长期合作。

营收方面，2024年，乌江榨菜餐饮销售额突破亿元大关。进入2025年，增长进一步加速，上半年餐饮业务同比增长达37%，乌江榨菜餐饮板块正成长为驱动其业绩的“第二增长曲线”。

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今年上半年，涪陵榨菜餐饮渠道仍然在释放活力，增速约20%，上量拓品和价盘稳定的阶段性目标均完成。

回头看涪陵榨菜在餐饮端的布局，从2018年的800g大包装，到2022年的“双拓”战略，2024年放下身段做定制研发，再到今年与聚慧餐调联手、把鱼调料卖进餐饮——涪陵榨菜的B端路径清晰、节奏克制。

但清晰不等于容易。

从货架到后厨，如果仅仅只是把餐饮当成“多一个渠道”，是不对的。生产、加工型企业从C端转向B端餐饮市场，首先要面对的是定价权换了主人。C端是企业标价、消费者用脚投票；餐饮B端则是大客户招标、比价、谈账期，客户越集中、越连锁，议价能力越往餐饮品牌方倾斜。

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其次，毛利结构也需要及时调整。标准化小包装的毛利来自品牌溢价，而餐饮定制大包装的毛利来自制造效率，不靠单价赚钱，而更多靠周转赚钱。

最后，供应链企业能在餐饮端立足，真正的护城河也不在品牌，而在配方嵌入：当一道酸菜鱼的调味逻辑里写着你家的酸菜，更换供应商才变得麻烦。这也是涪陵榨菜与聚慧餐调合作推出“乌江鱼调料”，最值得注意的地方。

说到底，布局只是入场，能不能实现增长，还得看有没有踩对路子。

本文来自微信公众号“红餐供应链”，作者：梁盼，编辑：景雪，36氪经授权发布。